Управљање продајом

Циљеви предмета су стицање знања и вештина потребних за потпуно разумевање области
управљања продајом: формулисање стратешког програма продаје, реализовање програма продаје и оцену и
контролу остварених резултата програма продаје

Унапређена знања, способности и вештине студената за тимски рад на решавању
проблема, кроз стицање знања о управљања продајом.

Mонолошки метод, метод разговора, демонстративни метод, студија случајева,
учење кроз заједнички рад на решавању практичних проблема, самостално истраживање студената и
решавање проблема на основу добијених задатака, консултације у изради пројектног задатка и самосталан
рад студената кроз учење и израду пројектног задатка

Теоријска настава: Основе продаје и управљања продајом. Појам продаје. Облици,
начини и типови продаје. Појам управљања продајом. Главни задаци и одговорности менаџера продаје.
Трендови управљања продајом. Понашање потрошача у продаји. Истраживање понашања крајњег купаца.
Понашање индустријских купаца. Концепт укључености купца. Планирање продајних активности. Утицај
окружења на формулисање програма продаје. Стратегијско планирање маркетинга и продаје. Дефинисање
планова продаје. Организовање продајне службе. Модели организаовања продајне службе. Обука
продајног особља. Програм обуке. Методе обуке продавца. Мотивација продавца. Системи награђивања и
продајне квоте. Управљање временом и продајним територијама. Циљеви, критеријуми и фазе избора
продајних територија. Метод одређивања продајних територија. Управљање временом продавца. Појам и
значај управљања временом. Методи управљања времном продавца. Планирање временксог распореда рада
продаваца. Управљање кретањем продавца. Оцењивање продајних тимова. Мерење учинка продајне
службе. Квантитативни стандарди учинка. Квалитативни стандарди учинка рада продаваца. Технике
оцењивања учинка продајне службе.. Практична настава: Вежбе, Студијски истраживачки рад: Анализа
студија случаја из праксе

Основна:

1. Lovreta dr Stipe, Janičijević dr Nebojša, Petković dr Goran, Prodaja i menažment prodaje, Beograd, Savremena
   Administracija, 2001
   V.Filipović; V.Damnjanović, Menadžment prodaje- skripta, FON, 2006.
   Charles M. Futrell, Sales Management, The Dryden Press, Philadelphia, 1998
2. Dalrymmpple, Cron, DeCarlo Sales management, Hoboken, Wiley, Eight edition. 2004,
   Jobber, D. and Lancaster, G., Selling and Sales Management, London, Pearson Education, 2003.
3. Joihnson, Marshall, Relationship Selling and Sales Management, McGraw Hill, 2005.
4. Gašović Dr M., Menadžment prodaje, Beograd, Institut ekonomskih nauka, 2001