| Predmet | Upravljanje prodajom |
|---|---|
| Modul | Menadžment i organizacija |
| Status predmeta | Izborni |
| Katedra | Katedra za marketing menadžment i odnose sa javnošću |
| Broj ESPB bodova | 4 |
Ciljevi predmeta su sticanje znanja i veština potrebnih za potpuno razumevanje oblasti
upravljanja prodajom: formulisanje strateškog programa prodaje, realizovanje programa prodaje i ocenu i
kontrolu ostvarenih rezultata programa prodaje
Unapređena znanja, sposobnosti i veštine studenata za timski rad na rešavanju
problema, kroz sticanje znanja o upravljanja prodajom.
Monološki metod, metod razgovora, demonstrativni metod, studija slučajeva,
učenje kroz zajednički rad na rešavanju praktičnih problema, samostalno istraživanje studenata i
rešavanje problema na osnovu dobijenih zadataka, konsultacije u izradi projektnog zadatka i samostalan
rad studenata kroz učenje i izradu projektnog zadatka
Teorijska nastava: Osnove prodaje i upravljanja prodajom. Pojam prodaje. Oblici,
načini i tipovi prodaje. Pojam upravljanja prodajom. Glavni zadaci i odgovornosti menadžera prodaje.
Trendovi upravljanja prodajom. Ponašanje potrošača u prodaji. Istraživanje ponašanja krajnjeg kupaca.
Ponašanje industrijskih kupaca. Koncept uključenosti kupca. Planiranje prodajnih aktivnosti. Uticaj
okruženja na formulisanje programa prodaje. Strategijsko planiranje marketinga i prodaje. Definisanje
planova prodaje. Organizovanje prodajne službe. Modeli organizaovanja prodajne službe. Obuka
prodajnog osoblja. Program obuke. Metode obuke prodavca. Motivacija prodavca. Sistemi nagrađivanja i
prodajne kvote. Upravljanje vremenom i prodajnim teritorijama. Ciljevi, kriterijumi i faze izbora
prodajnih teritorija. Metod određivanja prodajnih teritorija. Upravljanje vremenom prodavca. Pojam i
značaj upravljanja vremenom. Metodi upravljanja vremnom prodavca. Planiranje vremenksog rasporeda rada
prodavaca. Upravljanje kretanjem prodavca. Ocenjivanje prodajnih timova. Merenje učinka prodajne
službe. Kvantitativni standardi učinka. Kvalitativni standardi učinka rada prodavaca. Tehnike
ocenjivanja učinka prodajne službe.. Praktična nastava: Vežbe, Studijski istraživački rad: Analiza
studija slučaja iz prakse
Osnovna:
- Lovreta dr Stipe, Janičijević dr Nebojša, Petković dr Goran, Prodaja i menažment prodaje, Beograd, Savremena
Administracija, 2001
V.Filipović; V.Damnjanović, Menadžment prodaje- skripta, FON, 2006.
Charles M. Futrell, Sales Management, The Dryden Press, Philadelphia, 1998 - Dalrymmpple, Cron, DeCarlo Sales management, Hoboken, Wiley, Eight edition. 2004,
Jobber, D. and Lancaster, G., Selling and Sales Management, London, Pearson Education, 2003. - Joihnson, Marshall, Relationship Selling and Sales Management, McGraw Hill, 2005.
- Gašović Dr M., Menadžment prodaje, Beograd, Institut ekonomskih nauka, 2001
