| Предмет | Менаџмент продаје |
|---|---|
| Модул | Менаџмент и организација |
| Статус предмета | Oбавезан предмет |
| Катедра | Катедра за маркетинг менаџмент и односе са јавношћу |
| Број ЕСПБ бодова | 5 |
Циљеви предмета су стицање знања и вештина потребних за потпуно разумевање области менаџмента продаје.
Критичко разумевање стратешких активности менаџмента продаје: планирање, организовање, обука, мотивација и евалуација.Формулисање стратегије продаје и маркетинга. Критичка процена и разумевање различитих типова продаје и малопродаје у традиционалном и дигиталном пословању. Примена истраживања, аналитика података и креирање продајних пословних модела. Израда продајне презентације ка кључним купцима и крајњим корисницима. Креирање стратегија проналажења нових купаца и развоја односа са постојећим купцима.
Предавања се реализују интерактивно у учионици кроз анализу и решавање студија случаја. Вежбе изводи наставник који усмерава студенте да самостално истражују и у оквиру мањих тимова решавају практичне проблеме на основу добијених задатака. Самосталан рад студената, индивидуално или у групи одвија се уз давање конструктивних повратних информација наставника.
Теоријска настава
Основе управљања продајом. Појам продаје. Облици, начини и типови продаје. Главни задаци и одговорности менаџера продаје. Трендови управљања продајом. Продаја ка кључним купцима и крајњим корисницима. Продаја ка пословним клијентима. Продаја ка крајњим корисницима. Аквизиција нових и задржавање старих купаца. Појам малопродаје и стратегије у дигитализацији. Врсте малопродајних ланаца. Стратегије управљања категоријом производа. Стратегије управљања робном марком. Стратегијско повезивање маркетинга и продаје. Стратегија управљања односима с купцима у продаји и маркетингу. Продаја и маркетинг у традиционоалном и дигиталном пословању. Модели маркетинга и продаје за остваривање пословних резултата. Левак куповине. Појам менаџмента продаје. Планирање продајних активности. Дефинисање стратегије продаје. Организовање продајне службе. Модели организовања продајне службе. Обука продајног особља. Програм обуке. Методе обуке продавца. Мотивација продавца. Системи награђивања и продајне квоте. Управљање временом и продајним територијама. Циљеви, критеријуми и фазе избора продајних територија. Метод одређивања продајних територија. Управљање временом продавца. Планирање временског распореда рада продаваца. Управљање кретањем продавца. Оцењивање продајних тимова. Мерење учинка продајне службе. Квантитативни и квалитативни показатељи успеха рада продајног одељења.
Практична настава
Студије случаја из праксе, игра улога, тимски рад у радионицима.
1. Дамњановић, В. Стратегија управљања односима с купцима у продаји и маркетингу Задужбина Андрејевић 2015
2. Дамњановић, В Маркетинг у пракси примена мм методе студије случаја ФОН, Београд 2012
3. Филиповић, В. Дамњановић, В. Менаџмент продаје- скрипта ФОН 2006
4. Dhruv Grewal Retail Marketing Management: The 5 Es of Retailing, 1 edition SAGE Publications Ltd; New Delphi 2019
